Wer kauft dein Produkt?

Die Antwort auf diese Frage solltest du rund um die Uhr aus dem Stehgreif beantworten können. Daumen mal Pi zu wissen, wer deine Zielgruppe ist, ist ein guter Anfang. Dennoch brauchst du eine klare Eingrenzung und Definition, um effektive Marketingmaßnahmen zu ergreifen.

Wer kauft dein Produkt?

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Die Antwort auf diese Frage solltest du rund um die Uhr aus dem Stehgreif beantworten können. Daumen mal Pi zu wissen, wer deine Zielgruppe ist, ist ein guter Anfang. Dennoch brauchst du eine klare Eingrenzung und Definition, um effektive Marketingmaßnahmen zu ergreifen.

Aber wie kannst du mehr über deine Zielgruppe erfahren als das Geschlecht und Alter? Und was muss man genau wissen?

Der Ausgangspunkt für deine Zielgruppenanalyse ist immer dein Produkt und die USPs (Unique Selling Propositions), die du dafür definiert hast. Die Propositions sind die Vorteile, die Personen mit deinem Produkt haben. Nun ist es an dir herauszufinden, welcher Personenkreis von den Vorteilen profitiert, beziehungsweise welche Personengruppe genau die Probleme haben, die dein Produkt für sie löst.

So machst du deine Zielgruppenanalyse

Damit du deine „Wunschkunden“ definieren kannst, ist es notwendig deine potenziellen Kunden in verschiedene Gruppen aufzuteilen. Die Gruppen sollten in sich möglichst homogen sein, das bedeutet, die Bedürfnisse und Lebensstile sollten sich sehr ähnlich sein. Untereinander sollten die Gruppen jedoch möglichst heterogen, also verschieden, sein.

Wie du diese Segmentierung erreichst, erfährst du, wenn du weiterliest.  

#1 Demographische Daten deiner Zielgruppe

Beginne mit der Segmentierung immer bei den Demographischen Daten. Mit diesen kann man bereits eine sehr gute Unterteilung schaffen. Nimm dafür dein Produkt und überlege dir, welche demografischen Merkmale auf deine Zielgruppe zutreffen. Folgende Merkmale sollen dir bei der Orientierung helfen: Alter, Geschlecht, Familienstand, Bildung, Beruf, Einkommen, Wohnort, Sprache und Nationalität.

Sollte es sich bei deinem Produkt um ein Produkt handeln, das an andere Firmen verkauft werden soll, dann sind Parameter wie die Unternehmensgröße, die Branche und finanzielle Kennwerte relevant.

Leite die demographischen Variablen aus bisherigen Käufern deiner Produkte oder von Käufern ähnlicher Produkte ab.

#2 Psychografische Merkmale deiner Zielgruppe

Durch die Ermittlung der psychografischen Merkmale deiner Wunschkunden erhältst du die Möglichkeit, dich in sie hineinzuversetzen. Das hilft dir dabei, ihr Denken und Handeln besser zu verstehen. Diese Analyse ist deutlich aufwendiger, allerdings einer der wichtigsten bei der Zielgruppenanalyse. Anhand der Ergebnisse lassen sich die Kauf- und Konsumgewohnheiten der Zielgruppe ableiten.

Wichtig sind zum Beispiel die (produktspezifischen) Werte und Einstellungen der Zielgruppe.

  • Was ist deinen Kunden wichtig?
  • Wie deine Kunden zu bestimmten Themen?

 

Die Antworten auf diese und ähnliche Fragen helfen dir anschließend bei der Ableitung der Kaufgewohnheiten. Damit du noch genauer über deine Zielgruppe bescheid weist, ist es hilfreich zu wissen, welche Verhaltensmerkmale auf deine Zielgruppe zutreffen.

  • Welche Hobbies hat deine Zielgruppe
  • Welchen Lifestyle pflegt sie
  • Welche aktuellen Themen bewegen deine Käufer

#3 Leite Kaufgewohnheiten deiner Zielgruppe ab

Nach der Analyse der demografischen und psychografischen Merkmale deiner Zielgruppe kannst du aus diesen Erkenntnissen die Kauf- und Konsumgewohnheiten deiner Zielgruppe ableiten. Das hilft dir dabei deinen Marketing-Trichter bis hin zum Kauf auf diese Gewohnheiten abzustimmen.

  1. Finde heraus, welche Kaufmotive hinter den Käufen deiner Kunden stecken. Was steckt dahinter, dass eine Person innerhalb deiner Zielgruppe einen Kauf tätigt?
  2. Was beeinflusst die Kaufentscheidung? Werden sie etwa durch die Familie, Freunde oder Markenvorlieben beeinflusst?
  3. Welche Kanäle nutzt deine Zielgruppe zur Informationsbeschaffung? Über welche Kanäle nimmt deine Zielgruppe Botschaften auf und wie? (Visuell, Auditiv, …)
  4. Über welche Kanäle kauft die Zielgruppe am meisten?
 
 

#4 Überprüfe deine Analyseergebnisse

Nachdem du das Verhalten deiner Zielgruppe selbst analysiert und eingeschätzt hast, ist es ratsam deine Daten noch zu checken. Dazu solltest du Materialien aus der Marktforschung heranziehen wie etwa durch Umfragen, Produkttestungen, Diskussionen oder Interviews. Diese kannst du entweder selbst durchführen, oder von bereits durchgeführtem Material heranziehen.

Du kannst natürlich auch im Laufe der Zeit Daten deiner bisherigen Kunden sammeln und auswerten.

#5 Erstelle Benutzerprofile für jedes Segment in deiner Zielgruppe

Nun geht’s an das Herzstück deiner Analyse. Du hast alle Daten gesammelt und erstellst nun konkrete Benutzerprofile. Ein Benutzerprofil entspricht einem typischen Vertreter deiner Zielgruppe. Es enthält konkrete Angaben wie den Namen, das Alter, den Beruf und die zentralen Merkmale, die diese Person von den anderen abhebt. Eine Kerninformation eines Benutzerprofils sollte auf jeden Fall die Konsumgewohnheiten und Wege der Informationsbeschaffung enthalten.

Nun hast du ein konkretes Bild deiner Wunschkunden.
Mithilfe dieses Bildes kannst du jetzt die Kommunikation und Marketingmaßnahmen an deiner Zielgruppe ausrichten.

Du weißt nicht, wie du anfangen sollst, oder hast keine Zeit für die aufwändige Analyse? – Wenn deine Marketing-Maßnahmen wirken sollen, ist es den Zeitaufwand definitiv Wert! Gerne unterstützen wir dich dabei.